80年代IBM遇到了深刻的危機，為改變危機公司起用了一位總裁，他就是著名的郭士納先生。他將IBM的問題擺出來，發現 IBM是患上了大企業老年病，市場反應慢，高高在上，官僚主義。他對IBM的改革首先是從服務着手。領導人40%的時間深入基層，30%時間與各級員工溝通，30%時間與客戶見面，了解客戶的要求，提供最好的服務。IBM起死回生。

　　尊龙凯时兩大主打產品“深藍”和“森蘭”名字的由來正是取意於“服務”。最初尊龙凯时就提出賣的是產品和服務，銷售的是客戶的滿意。以服務創造更多產品附加值，讓顧客滿意，價格高一點顧客也能接受。

　　尊龙凯时的中央空調產品涵蓋了國內所有的機型，包括直燃型、蒸汽型、熱水型溴冷機組、都市型中央空調體系及能源中心系統。特別是冷熱電三聯供都市型中央空調系統，一次性能源綜合利用率達到92%。另外，尊龙凯时於今年推出的深藍太陽能·水源熱泵中央空調，兼顧了家用空調與中央空調各自所長，以節能環保、分戶計費、控制方便、維護便捷等突出特點，受到客戶歡迎。

　　在深藍空調在南京召開江蘇地區技術交流會之際，我們有幸專訪了四川希望深藍空調製造有限公司常務副總經理楊國長。楊國長總經理早年在國外工作，回國後加盟珠海格力電器，豐富的閱歷和沉穩、幽默的談吐讓我們兩個多小時的採訪收穫甚豐。

　　本刊記者：楊總你好，首先請你給我們介紹一下深藍中央空調的歷史和目前的發展狀況？

　　楊國長：我們做中央空調已經有8年時間了，04年我們深藍中央空調的總產值達到了2億。前期我們主要生產溴化鋰機組，後四年則主要生產水（地）源熱泵。深藍始終堅持一個總綱，那就是只做節能環保型的空調，不做能耗高的空調。比如放在樓頂上的風冷熱泵機組，賣的單價又貴，運行耗電又大，像這種類型的空調我們是不會去做的。

　　我們的產品結構主要有四大類：第一大類是溴化鋰吸收式機組，在溴化鋰吸收式機組裏邊，我們現在有一種新的產品叫熱泵式溴化鋰機組，這種產品目前來說可能全國只有我們一家有。溴冷機冬天也可以制熱，但是普通的溴冷機制熱的時候實際上是一個鍋爐，它的熱效率很低，低到只有80%。比如我給到1大卡的熱量，它只能轉化成0.8大卡的熱量，還有0.2大卡的熱量耗費掉了。我們現在的熱泵式溴化鋰機組要比原來的溴化鋰機組在制熱的時候更加節能。

　　我們第二類產品是電熱冷三連供。我們在開始研發這種產品的時候，當時國家對此很重視。為什麼中國的能源利用得很差？因為如果單單把天然氣只用來發電，那只能用到35%左右的水平，還有65%的能量白白浪費掉了。而我們把這個常規中放到大氣中去的65%的能量再拿回來，用來溴化鋰吸收式製冷，熱交換之後做生活熱水，就不要再用天然氣來燒熱水了，這就充分利用了發電餘下來的廢熱，節約了能源。

第三大類產品是熱水鍋爐。北方地區冬天冷，需要採暖。現在用蒸汽採暖的都不多了，都是用熱水採暖。第四類是水（地）源熱泵，我們是全國唯一的一家。水（地）源熱泵的機組產品各種系列我們全有。

　　本刊記者：深藍中央空調產品在市場上有哪些競爭優勢？

　　楊國長：我們的深藍中央空調產品的主要競爭優勢主要在於我們水（地）源熱泵機組，在全國恐怕也只有我們是最好的。我有一次在一個工廠里聽人說：“要上水（地）源熱泵你就瞄準深藍”，可見人家對我們還是很注意的，因為我們在這方面研究得比較透。而且我覺得水（地）源熱泵絕對是一個上升的產品。因為中國越來越重視節能，設計院設計任何一個建築，工程都要達到節能指標。

　　本刊記者：你們召開這次技術交流會期望達到什麼樣的一個目的呢？

　　楊國長：我們的目的是希望設計院對水（地）源熱泵能進一步了解，也是給設計院介紹水（地）源熱泵的設計，我們在浙江、湖南、廣州等好多地方都是由我們開始幫他們設計的，完了以後，他們拿回圖紙再審核。同時，我們並不迴避推廣我們的產品的目的。今年7月1號，國家的節能法就要實施了，我們對我們的產品的節能性很有自信，我也相信推廣這樣的產品絕對是利國利民的好事情。

　　本刊記者：深藍目前的市場推廣是不是比較側重於水（地）源熱泵？

　　楊國長：設計院這兩年考慮到國家節能的需要，也認為水（地）源熱泵這個產品好，但是他們沒有設計過。如果沒有我們和他們合作，他們往往也不敢下手。比如說在浙江的一個水（地）源熱泵項目，就我們四川西南設計院應該是夠大的了吧？但他們開始設計的時候還是到我們廠里求助。因為水（地）源熱泵項目的設計相當負責，如果設計不好，把一個工程搞砸了，那就不是把一個中央空調搞跨了的問題，而是整個項目就不能運做了，不能經營了。

　　前年我和我們的總裁到浙江大學發100萬的獎學金，那些拿到獎學金的碩士研究生、本科生和他們的老師還有管理人員一起開了個座談會。會上我就很坦率地說：“你們不要以為你們是研究生，是本科生就有多麼能幹，到企業你還是不會工作。”我在國外工作的時候，在家做完設計，帶着圖紙就能到現場去施工，而我們這裏呢，能設計的人到了施工現場就什麼都不會，這顯然是不行的。

　　本刊記者：那麼對於你們早期的主要溴化鋰產品，你們是採取什麼樣的推廣方式？

　　楊國長：我們的溴化鋰產品當然也要繼續推廣，但是我們在推廣方式上與水（地）源熱泵不一樣。水（地）源熱泵我們目前主要是針對設計研究院推廣，而溴冷機不會設計的設計院沒有。在溴化鋰產品我們的推廣對象主要是直接針對甲方，我們給他們推薦，讓他們知道使用溴化鋰產品投資省，運行費用也省，管理也不很複雜。這些都是客觀事實，我們不會為了讓甲方採用我們的產品而誇大宣傳。比如說我們六月底要和美國一家企業商談冰蓄冷機組方面的合作了，對於冰蓄冷機組，我坦率得說，投資並不省，維護也並不簡單。

　　本刊記者：深藍目前在市場推廣計劃有哪些方式？

　　楊國長：我們在市場推廣方面應該說形式還很常見的方式，比如說廣告，技術交流會，建立網絡等。

　　本刊記者：一些行業人士覺得深藍的溴化鋰比較有代表性，你認為是不是這樣呢？

　　楊國長：不是，溴化鋰我們在人家的後面。提起溴化鋰，大家的第一反應肯定是遠大、雙良這樣的品牌。其實在質量上，我可以負責任地說，大家都沒有什麼區別。我85年從國外回來在珠海格力空調工作了很多年，對格力空調也是有一定的感情的了，但是現在有很多人買空調就問我什麼空調最好，我不會跟他說格力最好，我都是平心靜氣告訴他們：“質量大體一樣，只是格力已經做出品牌來了。”就像買衣服一樣，路攤上50塊一件的衣服，如果上面掛上皮爾卡丹的牌子，可能要賣3000元。我們中國現在的產品競爭都是初級競爭，一來就降價，不講質量競爭，不講服務競爭，專講便宜。還有一些開發商也只講便宜，我賣完拉倒，對他們我們真的很無奈。舉個簡單的例子，我的是別墅，怎麼能跟茅草房每平方米的價格等同起來？中國有句古話叫做“一分行情一分貨”，但是到了當今的年代，好象行情和質量不掛鈎了。

　　現在國內市場還有一個非常可悲的現象，就是只要掛上一個洋品牌就認為什麼都好。洋品牌就一定好嗎？你們看看中國的家電發展，在20年前，要買一台彩電是多麼困難，一進商場就看有沒有松下，有沒有索尼。現在還有人這麼問嗎？市場還不都讓位於國產品牌了？中央空調行業發展趨勢也是一樣，最後市場定要讓位於國產品牌，而且我們還要走到世界市場上去。中國人很聰明，可惜的是，我們的市場太不規範。

　　本刊記者：請問深藍中央空調的渠道網絡建設情況如何？目前的營銷模式是以直銷為主還是以經銷為主？

　　楊國長：在渠道網絡建設方面，我們有自己的直銷機構，全國有很多分公司辦事處，同時我們也有代理和經銷，目前我們還是以直銷為主。我們的各地辦事機構一方面負責銷售業務的開拓，另一方面也在進行經銷渠道的建設。對於經銷商來說，我們給他們提供儘可能多的市場資源和政策，但是做的好還是壞就看他們的努力了。對於經銷商渠道，我們不是完全依賴，也不是完全不依賴，我們還是以我們的自己的直銷網絡為主。

　　現在除了西藏等比較偏遠的地方，全都有我們的渠道網絡。在湖南、湖北、江蘇、浙江、廣州、北京、河北等地我們做得相對較好一些。一方面的原因是這些地方的氣候條件比較適合我們的產品銷售；另一方面還與當地的經濟和當地的誠信度有關，比如說我們的合同對付款的要求比較高，一般提貨以前不付清80%我們是不會供貨的，調試完了不付到90%你就運行不起來。所以有些地方說我們這個付款條件太嚴了。但是如果不把好這一關，企業就會陷入被動。同時，我很坦率地說，我們在各地業務的好壞和每一個地區的市場規範也有關係，有的地方我們能接受，有的地方我們就不能接受。

　　我們的經銷商網絡在各個地方情況都不太一樣，在有些地方發展經銷商確實很難。因為我們的生產總部在成都，一些經銷商一聽說我們工廠在成都就認為主動過來找我們合作難免吃虧。

　　在國外很多生產廠家不進行銷售的，全部是由代理商來銷售。但是實行這種模式的前提必須是這個行業的代理經銷商已經趨向於成熟。比如在家用空調行業，代理經銷商隊伍已經基本成熟了。廠商之間一般都能按照規則出牌，比如先打款後提貨。但是在中央空調行業，比如說溴冷機，小的幾十萬，大的上百萬，那麼我們對經銷商代理商的考核也是比較嚴厲的，沒有一定的資產，沒有一定的經濟能力是沒辦法做的。像我們水（地）源熱泵，它是一個大樓的一個系統，水（地）源熱泵一做就是幾百萬甚至上千萬，經銷商沒有一定的經濟實力是不行的，而就目前來說，符合這樣條件的經銷商並不多。

轉自《中央空調市場》